无差别对抗无差别对抗11-16 02:36

心理学里的营销

有人说现在的世界以内容为王,例如以微信公众号发家的“罗辑思维”“十点读书”等千万级公众号;而老一代的传统企业家则以渠道为王,如风靡世界的可口可乐,“农村包围城市”的OPPO或者Vivo等。

大数据来了,数字营销更细分定向的潜入你的大脑,悄无声息地“掌控”我们。

我们无处可逃,生活在一个互为营销的世界。

也许从心理学Sears的说服模型可以一窥营销中广告的强大力量。

一个好的广告必须从引起人的注意力开始,如果注意力未成功吸引,那么广告表现得栩栩如生可能无济于事。

(注意力的吸引需要跟目标利益相关或者足够新奇有趣或引起人的恐惧等情绪)

成功吸引力了注意力,那么正式进入Sears的说服模型。

结合这个理论来论述一个广告的是如何说服它的目标群体的。

说服过程包括四因素:外部刺激、说服对象、作用过程、结果。简单概括即:谁对谁说了什么以及效果如何?每一个因素都可量化的控制使得广告更有效。

外部刺激包括:说服者、信息本身、情境。如何在这一个因素上增加说服力呢?

首先,说服者如广告的代言者可以选择专家,为什么呢?因为ta看起来更可靠也更权威,让人无意识的使用自己的外周途径大脑做出决策;或者选择明星,除了明星本身具有更大的曝光效应(频繁出现,让人熟悉)和强大的IP功能,更因为人们是爱屋及乌的,所以请明星代言,增加了说服力。

其次,什么内容的广告更能影响人呢?答案你猜着了吗?对了,就是视频类等-以视觉编码信息的广告让人过目不忘,因为人脑最擅长“处理”图片了。不过必须注意事项是:广告内容让人舒适愉悦,血淋淋、引起人恐惧情绪必须“封杀”,ta让人们避之不及。

一个又一个广告每天晃悠在你面前,你就是它的终极目标。

如果广告碰到我,ta要犯怵了,因为我是一个用逻辑、相对理性思考,难以被暗示的主儿。

所以广告最终是否能影响人做出ta要的决策呢?这是不确定因素,因为要看被说服者的心情,今天心情暖阳灿烂,买了;碰到自带免疫力、高智商、此类知识专家的消费者,广告宝宝请自动绕路,除非今天目标情绪化了。

当广告信息进入消费者大脑引发积极情感转移,那么此次“营销”成功。

当然,现实生活里,要说服他人,涉及多方面因素,似乎是一件黑天鹅事件,但是“心心念之,必有回响”,感性一回。

(说服模型更适应于销售者,可以深度思考下这个理论如何被应用。)

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